管理1500名球员、37亿美元合约，经纪巨头沃瑟曼欲做中外体育连接者
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文|郭福瑞
体育大生意记者
在前不久的NBA选秀中，来自日本的小前锋八村塁被华盛顿奇才队选中，他也成为继易建联之后，又一位闪耀乐透区的亚洲球员。八村塁圆梦成功离不开多方助力，其中一大参与者是他的经纪公司沃瑟曼（Wasserman）。
沃瑟曼是一家总部位于洛杉矶的顶级体育经纪公司，代理诸多明星运动员、品牌或联盟。但对于国内体育产业来说，沃瑟曼这个名字还不那么熟悉，实际上，沃瑟曼已经在中国有所布局，并做出了一番成绩。体育大生意近日采访到了沃瑟曼全球副总裁、中国区总经理胡铂，他为我们讲述了这家老牌经纪公司在中国的生意经。
沃瑟曼是全球第二大体育经纪公司
沃瑟曼公司的创始人是凯西·沃瑟曼（Casey Wasserman），从其家庭环境来看，凯西是个不折不扣的“富三代”，他的祖父路易·沃瑟曼是好莱坞叱咤风云的大咖。不过，这个富三代没有继承家族娱乐生意，倒是偏爱体育。据了解，凯西大学毕业后以投资银行家身份进入商界，他做的第一件事就是在1998年以500万美元收购了美国室内职业橄榄球联盟的洛杉矶复仇者队，此后沃瑟曼公司应运而生。此外凯西还是洛杉矶2028年奥组委主席。凯西选择深耕体育的理由很简单，“体育比娱乐更赚钱。”在此前接受体育大生意专访时，他曾流露出如此看法。
凯西·沃瑟曼与国家体育总局局长苟仲文
从业务角度来看，沃瑟曼公司主要负责帮助在NBA、NFL等联盟，在足球、冰球、游泳等多个运动领域中征战的运动员们处理他们的职业合同、商业代言合约等业务。例如，德里克·罗斯、威斯布鲁克、克莱·汤普森、玛雅·摩尔、杰拉德等球星都是他们的客户。沃瑟曼公司另一半业务则是立足于体育营销领域，其此方面成绩同样不俗，据了解这两类业务各占公司营收的50%。
在去年《福布斯》杂志公布的世界最有价值体育经纪公司榜单中，沃瑟曼从前些年的第4名位置升到了第2名，仅次于CAA。沃瑟曼管理着37亿美元的合同，佣金约为1.75亿美元，这两项数字分别较2017年上涨了10亿美元和4000万美元。
沃瑟曼是全球第二大体育经纪公司
据体育大生意了解，目前沃瑟曼目前已经在代理了全球1500个知名运动员，涉及30余个运动项目。而在体育营销部分，沃瑟曼服务于众多知名品牌、企业主以及运动联盟等，为客户提供战略规划、活动执行等帮助。
在国际市场上做得风生水起，沃瑟曼也瞄准了正呈现上升势头的中国体育市场。相对于CAA、IMG和拉加代尔这些从事体育经纪的公司，沃瑟曼在中国的布局稍晚，并未在国内外引起广泛关注，而面对这个新晋崛起的体育市场，沃瑟曼自然不想错过机会，凯西本人及其团队成员多次来华访问，与中国体育高层领导、从业人士等会面交谈，交换意见，这足以看出他对于中国市场的重视。
为了更好地扎根于这片市场，凯西找来帮手。2016年时，凯西选择了此前在北美体育圈工作多年的华人胡铂担任沃瑟曼全球副总裁、中国区总经理。后者的主要任务便是帮助沃瑟曼进军中国市场。沃瑟曼公司就此在上海落地，这成为该公司全球的第13个分公司（目前总共为15家）。
胡铂（左）与沃瑟曼团队
对于沃瑟曼来说，胡铂是颇为恰当适合的人选。在进入沃瑟曼前，他已经积累丰富体育产业工作经验。胡铂告诉体育大生意，他曾在多伦多猛龙队的母公司加拿大枫叶体育娱乐传媒集团任职7年，曾胜任多个职位，既做过球队运营工作，也曾负责球队国际商务开发事务等等。实际上，正是由于其来自中国，胡铂在枫叶集团一直以来的工作重点是帮助公司寻找来自中国的商业机会，在任期间，他曾帮助球队与中国企业、中国市场有效沟通链接，成绩斐然。这些履历无疑正合凯西之意。
进军中国：布局球员经纪、体育营销两赛道
自2016年上任以来，胡铂带领沃瑟曼中国稳步前进，业务持续提升，据他介绍，沃瑟曼中国的业务也效仿公司的国际业务，同样是以球员经纪和体育营销为主。在球员经纪方面，目前沃瑟曼签约的中国运动员仅有两名，分别是男篮的郭艾伦和女篮的韩旭。胡铂表示，沃瑟曼在签约国内运动员方面选择了较为稳妥、理性的路线，与较为顶级、拥有征战国际顶级联赛实力，具备一定全球化属性的球员签约合作，而非大包大揽式地签下若干名球员。
“我们非常清楚自身的强项所在，主要是通过我们在国外拥有的出色的资源和经验来帮助球员发展，而国内能够使用到这些资源的球员也只是顶级的少数几位。”胡铂表示。
沃瑟曼帮助郭艾伦签约Jordan品牌
具体而言，在郭艾伦身上，沃瑟曼帮助他签约了一份较高代言费的球鞋赞助合约。2017年时，郭艾伦与Jordan品牌签约，成为该品牌旗下首位亚洲球员、中国球员。Jordan品牌一向只爱签约美国大牌球星，郭艾伦开创先河成为该品牌签约的首个非美国籍球员。“我们和Jordan品牌在NBA球员方面的合作很多，所有能够帮助艾伦与品牌高层深度谈判。” 胡铂介绍道。据ESPN报道，郭艾伦获得的代言费用与大部分NBA高位新秀的鞋服合同价格相近，对于郭艾伦这种尚未登陆NBA的球员来说，这创造了历史。
另一边，韩旭本赛季能够成功登陆WNBA，沃瑟曼有不小功劳。韩旭的国内经纪团队奥世达与沃瑟曼合作，效仿姚之队模式，共同负责韩旭经纪工作。沃瑟曼在美国女篮方面的资源十分强悍，据了解，里约奥运会时，美国女篮12位成员中，有8位都与沃瑟曼签约合作，凭借此领域的优势，沃瑟曼成功将韩旭带到美国。胡铂透露一个细节，韩旭团队在选秀前就青睐纽约自由人队，这是因为球队老板是华人蔡崇信，并且大都市对于韩旭商业价值挖潜具有正向作用，得知韩旭的意向后，沃瑟曼从中运作，与多支有意韩旭的队伍沟通，避免他们提前截胡，最终她才顺利加盟纽约自由人队。
沃瑟曼助力韩旭登陆WNBA
除了帮助中国球员寻找国外的优质资源和商业机会外，沃瑟曼也积极为旗下国外大牌球星开拓他们在中国市场的价值。例如，沃瑟曼促成了克莱·汤普森与安踏签下十年代言合约，据外界报道，这份合同价值8000万美元。此外，沃瑟曼也与安踏打造了“要疯”这个备受关注的球星中国行案例，塑造出接地气的“中国汤”球星形象。今夏沃瑟曼也帮助汤普森与勇士队完成5年1.9亿美元的顶薪续约。沃瑟曼还帮助已退役的名宿麦迪继续拓展他的中国市场商业价值，促成麦迪参与腾讯体育的超级企鹅篮球名人赛，帮助他签约动因体育等品牌。
一个有意思的案例是罗斯。生涯饱经伤病的他在本赛季状态回升，曾在对阵爵士的比赛中砍下了生涯新高的50分，罗斯在那场比赛中令人动容的表现也获得了本赛季高光时刻奖。曾经被寄予厚望的罗斯再次引爆球迷群体，尤其是中国球迷。以这段独特故事为契机，沃瑟曼帮助罗斯在中国市场拓展，例如引进了罗斯首部个人纪录片《瑰来》，并放在优酷平台独播，将昔日天之骄子的过山车般人生经历呈现在中国球迷面前，此外他们还与盼盼旗下饮料豹发力签约，这也是罗斯职业生涯签约的首个中国品牌。据胡铂介绍，罗斯自身也十分注重中国市场，这个休赛期，沃瑟曼特地为他请来中文家教，每周进行两天学习辅导，充分准备夏天中国行活动。
罗斯是沃瑟曼旗下球员
如今运动员的特点愈发呈现多元化的趋势，仅仅是赛场内的经纪服务难以满足他们多种多样的需求，沃瑟曼也认识到这一点，一方面其将自身具有的体育联盟资源、鞋服品牌方面的优势做到精准专业，另一方面，他们还根据客户球员的特点、需求来寻找合作伙伴，让运动员价值最大化。沃瑟曼对于旗下当红球员威少的推广与包装就是很好的案例，威少是NBA有名的时尚达人，此前沃瑟曼曾找来帮手，撮合他参加纽约、巴黎时装周活动，让威少快意行走于篮球场与时尚圈之间。
郭艾伦也采取类似的经纪模式，由于其个人幽默的性格特点，郭艾伦收到了一些综艺节目邀约，本不擅长于此的沃瑟曼与相关艺人经纪合作，帮助郭艾伦完成跨界，参加综艺节目《奔跑吧兄弟》，其中他与Angelababy互撕名牌桥段成为球迷津津乐道的话题。
郭艾伦参加跑男
如上所述，球员经纪只是沃瑟曼业务体系的一部分，沃瑟曼也在中国地区拓展体育营销、体育咨询等业务，这依托于沃瑟曼在国际范围内的资源优势展开。例如，沃瑟曼此前与中国足协合作，利用自身在美国丰富的场地、训练及康复资源为中国女足提供了一次海外拉练之旅，期间，女足姑娘们还与美国大学球队进行热身赛。
中国女足海外拉练
今年4月，沃瑟曼曾帮助欧冠赛事在中国举办球迷嘉年华活动，足坛名宿路易斯·菲戈、哈维·阿隆索和克拉伦斯·西多夫纷纷出席，吸引了超过500名球迷与媒体到场，一些列深度体验活动帮助赛事品牌触达了更广泛的中国受众，提升了其在中国的影响力。
在前不久结束的欧国联赛事中，作为赛事合作伙伴的支付宝完成在欧洲体育营销的首次亮相，沃瑟曼结合自身丰富的线下执行经验和资源及对欧洲当地人群的洞察，为支付宝落地互动增加亮点，并且邀请了英格兰足球名宿杰拉德杰拉德、葡萄牙国家队前队长戈麦斯则利用个人社交媒体的影响为活动进行宣传和推广。通过线上线下的这一套组合拳，沃瑟曼将支付宝展区打造成为整个球场人流最多、品牌曝光量最大、最受球迷欢迎的区域，让支付宝的品牌形象深入球迷心中。
支付宝线下落地
“我们每天的工作就是接触不同的客户，帮助国外联盟或联赛到中国落地，同时也在助力国内品牌走出国门。”胡铂表示。
目标：未来要做中外体育衔接的桥梁
正如胡铂阐释的那般，沃瑟曼中国想成为一个衔接者的角色，成为中外体育沟通的桥梁。这一定程度上也是沃瑟曼公司机制决定的。“我们全球各个分站的业务采取向美国汇报的机制，美国总部起到主导作用，这是因为很多业务需要分部与总部共同来盘活。当然，这并不是说我们不想做一个非常本土化的公司，而是现阶段以‘桥梁’的身份来切入中国市场更能利用我们在海外累积的优势和经验。”胡铂表示。
“我们短期的目标就是希望能将海外优质的体育资源、成熟的经验带到国内，将国内的品牌等资源带到海外市场。”胡铂告诉体育大生意，目前国内的体育经纪或体育营销都处于初期阶段，存在不成熟的地方，而作为一个在北美和国内体育市场都拥有一定经验的工作者，他希望通过沃瑟曼落地中国的契机，将海外成熟经验、机制等带回国内。不过眼前，沃瑟曼想要做的是深度培育现有用户，“我们现在的用户不是很多，但我们想努力做好服务，帮助他们更好地在海内外落地。”胡铂表示。
沃瑟曼希望做中外体育桥梁
谈及沃瑟曼在中国的长远目标，胡铂表示未来他们可能会选择并购的路线。事实上，沃瑟曼发展壮大之路便是通过并购从事体育营销、球员经纪类的体育公司来实现的。例如，如今在他们足球版图中的足球经纪公司SFX，近些年，沃瑟曼也吸引一些金牌经纪人和经纪团队加入。运动员有时候会选择跟随好的经纪人，沃瑟曼借此完成补强。据胡铂介绍，不仅是引入，沃瑟曼出色的经纪人团队中也为NBA球队输送了不少管理人才，目前NBA中的勇士队、开拓者队以及湖人队的一些高层领导都曾在沃瑟曼任职过。
“未来3-5年，我们可能会选择并购理念相仿，业务相近的公司来壮大沃瑟曼中国公司。”胡铂告诉我们，“沃瑟曼在中国还要追赶公司全球业务的脚步。”
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